花生田裡的雙手  

▲ 問:水林泰平花生醬、花生油,怎麼一天到晚斷貨呢?

答:因為花生一年只有兩季啊!

 

◎厚生市集創辦人 張駿極

 

這陣子的食安事件讓消費者聽到「食品大廠」四個字就寒毛直豎。很多人開始去四處尋找小規模自製的苦茶油、水果乾…。

 

問題是:去哪裏找這些純淨天然、小農自製的好東西呢?

 

我們自己也常被親友們問到:「這個標籤是土黃色、字體很古拙、上面刻了一個篆體的『手造限量』。這想必是小農自製的吧!」

 

答案是:不見得!

 

看起來很「小農」的產品 

 

光從包裝是很難判斷這個產品是否真的是手造限量的。別忘了,行銷包裝的目的,就是要:誤導你。喔,不不不,更正,是「傳遞品牌價值」。

 

但是,購買的通路卻可以給你一些線索。

 

要瞭解這個關係要先從賣場通路的營運模式談起。

 

賣場和其供貨商的關係,其實和一般人理解的「買賣交易」是不太一樣的。尋常的買賣交易中,貨品的「所有權」在交易前是完全屬於賣方的。意思就是賣方會跟供應商「買斷」這些商品,再轉而銷售出去。但是這樣做會讓商家擔負滯銷和儲運的風險。

 

現在的賣場通路有完全不同的思維,即是我把架位「出借」給供應商賣東西。通路除了收取定額的「上架費」外,再根據交易的金額抽成。在這種運作的思維之下,通路選取供應商的最重要條件就是:「絕對不可以斷貨」!因為一旦斷貨,架位空下來,就只能收取相對微薄的上架費。

 

但是真正來自「小農」、「手作」的產品,必然受到原物料季節、天候、土地面積和製作人力的限制,絕非大型食品廠有多種國內甚至進口原料來源,可以一年四季不斷貨地供應產品上架。

 

也就是說,如果在歷經這些食安事件後,你已經不太信任大品牌、大廠商,那麼連鎖的中大型賣場,絕對不會是找尋「小農」、「手作」的好去處。

 

正因為賣場的營運哲學,是把「坪效」出租給「能高速賣出貨品」的廠商,以達成最高獲利的目標,所以不管包裝看起來多麼的「小農」、「手作」、「傳統工藝」和「樸拙」,只要是產品上到大賣場的架位,這背後的供應商就不太可能是「遵循古法」、「小規模製作」。

 

同時,這樣的營運模式,也讓重度依賴連鎖賣場超市的現代人,只能從萬能賣場提供的架上產品中選擇一個,看起來五花八門的品牌、包裝、風格,似乎很多元,背後卻可能全數出自於同一個代工廠,以及同樣來源交待不清的原料廠。
 

當我們明白大型銷售通路的運作方式,如果你想要有更好的選擇,或許,該是時候突破你的購買管道了。

 

 

 

 

只要消費者敢下單,商家就敢出貨

 

分享一個例子:

冠軍米一分地,賣了一整年!這是我們不久前從一位業內大老口中聽來的「笑話」。

 

猜猜看,這批冠軍米為什麼會賣到一整年呢? 

太貴沒人買?錯!

不懂行銷賣不掉?錯!

說真的,生意還不錯,畢竟是冠軍米嘛!銷路不會壞的。

問題在於,冠軍米的這一分地,出貨出了一整年。

一分地哪能長出那麼多米?簡單的數學問題就能看破真相。

但是消費者「口拙」加上農家「心拙」,把別塊地種的、甚至是別人種的米調來裝袋,貼上一樣的品牌、一樣的標籤,有了這包裝加持,誰會不相信冠軍米可以暢銷一整年?

這就是為什麼,一直以來,我們不是很吃「名物」那一套。

「名物」要有名,少不了得來點包裝設計、行銷公關、通路上架,這些都是錢吶。算計在內,一旦成名,必然得多賣商品,否則怎能收回這些先期投入的成本?買氣正旺的時候,誰敢打出「貨品售罄、明年請早」?沒這回事!

一日,我在某「高檔超市」裏望著名的「手作醬油」發呆。這醬油來頭不小,廣告鋪天蓋地,不管是網路直購、健康超市、百貨商場,到處都有設點設櫃。

同樣是簡單的數學問題:那得有多少隻「手」來「作醬油」啊?

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